Воронка продаж в Интернете

Воронка продаж — это путь покупателя от знакомства с продуктом до оплаты.

Самая простая и самая дорогая модель трафик сайт заявка, как правило, используется в контекстной рекламе при таргете на «горячих» лидов, которые уже точно знают, что им надо и в своих поисковых запросах используют слова такие как заказать, купить и так далее.


Но такую модель в принципе невозможно масштабировать. Давайте разберемся почему такую модель невозможно масштабировать.


1. Увеличение трафика

Об этом писала еще Маша Солодар в своей книге, увеличивать количество посетителей сайта за счет увеличения трафика является самым опасным для бизнеса способом. Мы знаем, что трафик в Интернете устроен по принципу аукциона. И пока выкупается небольшое количество пользователей, их можно брать по низ­ким ценам. Чем больше ты хочешь купить тем выше будет стоимость каждого посетителя. Поэтому рост за счет трафика часто является ловушкой, которая «съедает» всю маржу. Бизнес растет, трафика покупается все больше и больше, он обходится дороже, себестоимость товара увеличивается, и вскоре прежняя бизнес-модель становится нерентабельной.

2. Увеличение отдела продаж и его конверсии

Увеличивать отдел продаж и его конверсию является самым затратным способом, ведь че­ловеческий ресурс самый дорогой и нестабильный в показа­телях. И без отлаженной структуры лидогенерации и стабильного трафика- это деньги на ветер.

3. Увеличение конверсии сайта

Конверсия сайта не может существен­но повлиять на результат, так как людей, готовых совершить покупку немедленно (горячих лидов), очень мало, всего 2-3%. Увеличение конверсии сайта может дать рост в 1-2%, но не может увеличить бизнес кратно.



Исследования, проводившиеся в течение 20 лет, показали, что людей, готовых совершить покупку немедленно, которые уже ищут ваш товар или услугу в Интернете не более 3%.



Стоит заметить, что эти горячие лиды самые дорогие в Интернете и на них охотятся бОльшая часть компаний в любой нише, конкуренция здесь растёт, так как приходят новые компании, соответственно ставки выше, а база лидов всё быстрее выжигается.


Наша же задача привлечь внимание потенциальных покупателей и удержать его ровно столько, сколько нужно, чтобы склонить их к покупке. Этот подход, предполагающий передачу покупателю некоторых полезных знаний, позволит вам расширить клиентскую базу и укрепить доверие к себе.

  • Предлагая знания, полезные покупателю, вы привлекаете его внимание

  • Если информация стоящая и полезная, то в сознании покупателя вы сразу превращаетесь в эксперта, причём более грамотного, чем ваши конкуренты

  • Если вы мыслите и планируете стратегически, то подадите эту информацию таким образом, чтобы облегчить себе продажи